掌握意向客户跟进方法,业绩妥妥上升!

在做外贸的时候,遇到意向客户是幸运的,尤其是在各种展会和平台上面的询盘客户,都是有一定的成交意向的,这类的意向客户一向是我们外贸人的重要成交客流,也是我们最大的业绩来源,有些外贸人跟了很多的意向客户,但是成单率却不高,但是有些外贸人跟的意向客户并不多,却频频出单,这样情况不少见,是什么原因呢?意向客户的成交率一般在5-6%左右,比起潜在客户的成交率高出一大截,但是这个成交率却还是有很大的提升空间的,怎么把意向客户的成交率提升到10%,是我们需要掌握方法的重点。一、对意向客户进行分类在我们接到的众多意向客户里面,每一类的客户情况也都是不同的,我们可以将他们进行一个大致的分类。第一类客户:意向非常明确,确定了需要购买产品的客户,这一类的客户是可以短期内成交的客户,他们会直接跟你谈价格、签合同,直接付款下单安排生产。这一类的客户前期并不需要我们怎么费心,反而是在成单以后需要不断的跟进,为后续的成单做好基础,这一类的客户也更注重你的服务态度,在后期的服务当中,你需要让他体会到你对他的重视,才能让他继续下单。第二类客户:这类客户也是意向比较明确的那一类,但是这类客户会比第一类更显犹豫一些,同样是意向明确,但是想要让他们下单却需要我们努力说服他们,他们就在买与不买的临界点上面,差的就是临门一脚,这类客户需要的就是你的一个刺激,也许是一个价格的让步,也许是一个售后的保障等等。第三类客户:这类客户有一定的意向,但是却会在众多的供应商之间比较,对比价格,对比质量,对比样品等等,他们有购买的意向,但是需要从众多供应商中找出他们最想买的那一个。这类的客户需要我们非常用心的跟进了,想要让这样的客户成单,我们就必须列出足够的优势来,将其他的供应商比下去,不管是服务上的还是产品本身上的,我们都可以从客户的只言片语中了解到竞争对手的状态,尽可能的收集对方的情报。第四类客户:这一类的客户是意向不是很强烈的那一种,他们只是简单的了解一下你的产品,只是最开始对你的产品有了一定的兴趣,想要了解一下详细的信息,暂时并不急于购买。对于这一类的客户来说,有了一定的兴趣却不是太强的兴趣,我们需要做的就是找到客户的需求点,以满足他的需求来加深对方的兴趣,直到最后下单购买。二、对意向客户的心理进行分析我们想要让这些意向客户成交,就要抓住他们的心理,攻破他们的心理防线,引起他们更大的兴趣,才能让他们乖乖下单,在这之前,就需要仔细的分析这些客户,该怎样分析呢?首先,对于客户类型的分析要准确,我们不能将他们的分类给弄混了,有些想要直接下单的客户也会有一些砍价的行为,不能因为会砍价就将他列为在比价的客户类别里。另外还有一些其他类型的客户:专家型(对行业的认知度达到一个很高的境界)、熟人介绍型(这类客户一般是刚开始这类业务或者刚巧需要这种产品,通过熟人介绍而来,有一定的信任度)、中间商型(这类客户一般是受到终端客户的指令需要某类产品,然后在终端客户与供应商之间赚取利润,一般来说这类客户压价的能力是很强的)。其次,我们需要对客户的需求点进行分析,每个客户的重点是不一样的,有些客户看重的是价格,有些客户看重的是质量,也有些客户不在乎这两点,在乎的是产品好不好卖,我们要根据客户的关注点进行重点的攻防。然后,我们还需要分析客户的性格,有些客户办事一板一眼的,有些客户办事却灵活多变,这是受个人性格影响的原因,我们必要的时候可以多接触客户的社交平台,了解客户的动态信息,也能够尽可能的多关注客户的性格以及当天或者最近的心情。三、对于意向客户的逼单技巧遇到犹豫不决的客户是很烦的,长时间的拉扯占用我们的时间的同时,还出不了单,涨不了业绩,对于这样的客户,我们要想办法去逼单。这类的客户跟我们拉扯并不是他不想买,而恰恰相反,他是想买的,就是想多压压价,多赚点利益,这种追求眼前利益的客户,我们就可以利用眼前的利益来逼他下单,比如公司最新推出的优惠政策,活动福利,限时有效等等方法,逼客户在短时间内下单,这样就能减轻你自己的负担,避免长时间的纠缠浪费精力。跟进意向客户,其实最重要的是耐心,我们需要持之以恒的毅力,制定周期计划不断的跟进,坚持计划的落地,才能赢得客户的青睐,提升自己的业绩。

邦阅网 2019-11-16 07:56:47