用“价格骨架”解决定价和报价问题

用“价格骨架”看穿报价问题大家好,冬天来临,是该我们外贸人努力的时候了,多活动,不冷。很多人对外贸越来越没有信心,我分析,大家说的都没有错,不过,大家也都没有对,尤其是大家忽略了两个很重要的点:B2B,退税。大家做B2B的或多些,但是,基本上没有对B2B有着真正的认识的,B2B直接来说就是大宗的销售,类似批发,这种形式的销售成交就是慢的,就是复杂的;再者,我们外贸有退税,有退税,有退税,这本身已经是有盈利了,即便我们进价销售,加上外贸是线上交流居多,所以,外贸本身就不是快速成交的,但是,是很有前景的生意渠道。说了几句题外话,因为不吐不快啊,回到主题上----价格,大家在看待价格的时候,我发现了很多问题:1.只要客户说贵,业务就动摇了,觉得老板定价高,尤其新业务,这种心态比较 严重;2.除了“便宜没好货”之外,不会其他的关于价格的说词,让客户觉得“老生长谈”“废话而已”;老业务经常如此;对价格的分析,没有一个明确而精准的思路,这其实是最关键的,也是本文的主要内容。先回答前两个问题,大家或比较关心:1.老手可不看本条,客户说价格高,大多数是为了跟你还价,并非觉得你的价格高,仅仅是一种试探而已,谈客户,很讲究阶段,前期就是一个了解的阶段,所以,大胆报价,绝大部分客户绝对不会仅看价格的,采购,是一件综合考量下做的决定;2.“便宜没好货”效果不佳,因为说的人多了,大家都麻木了,关键的是,让客户感受到,到底你的货哪里好,哪里值钱,为什么这么值钱?否则,仅仅是一句干巴巴的话,客户就会觉得,你根本没有什么卖点,只能用小孩子都懂的话糊弄他;让客户感受到,最直接的是使用数字介绍,比如,我们原材料比其他人贵10%,所以价格高,这种原材料让性能提升30%,所以用这种材料;深度一点的方法,用更专业的知识把客户说服,或者解决客户的问题,俗称“忽悠”;巧妙一点的方法,用一些技巧,比如小恩小惠,买1000个送5个,明降暗升,降价格,升运费,俗称“套路”。      当然,还有我接下来的主要内容,我称之为“价格骨架”,影响或决定价格的骨架:第一:卖家定价;第二:买家目标价;第三:产品成本。我们用典型的一个案例分析,某产品400美金一吨,陆海运杂费10美金一吨,给客户报价CIF$450/ton,一般出口价格$480/吨,客户嫌高,如果是我,我会给客户回复“哥们,我们的价格本来480的,看我们第一次合作,我直接给底价450,我们欢迎你问问其他人。”客户一问,同样的产品,别人果然都卖480,他自然回来找你,别人的嘴,比我们当事人的嘴管用十倍;这情况,必须及时跟进哦,订单可能跟出来;如果客户还不下单,那他就没法在中国买了,中国人都挣不到他的钱,这是买家的决定,没办法。如果你想给客户报价是480,那怎么办呢?最好产品有独特之处,哪怕仅仅是一个配件用的材料好,突出自己不同的好的地方,让客户觉得这价格值得,另外,可以给客户送点,比如,买100吨送1吨等等,加上及时回复,就差不多了;及时跟进这类客户。如果你想给客户报价500,怎么办?两种情况,客户不懂行,你还是有机会卖出去的,是时候打开忽悠开关了,客户很懂,这时候不好忽悠了,就得靠产品了或服务了,比如你可以交期更短,你可以让附加值高,最好是产品的核心参数有更大优势,如果以上都没有,我们就现实点,报480吧;这类客户,如果你不能短期内打动他,后面跟进是没用的。如果买家要求$380一吨,加上退税,似乎还有点利润,就看老板愿不愿垫钱,钢材就是靠退税生存的,这种行业,不仅仅比拼外贸团队,也比拼老板的资本。如果买家要求350,无论如何都做不到,要敢于大声说:不,我们做不到,欢迎你向别人询价。如果卖家有报价比你们低10美金一吨,你一定要突出的是,产品以及服务的不同点,这是最核心的一点,已举过例子,价格高不一定不成交,产品,服务,交期,一些活动,利好政策等等,皆可能影响成交。如果有卖家卖的比你们低50美金一吨,这类卖家属于搅屎棍,扰乱市场的,这种行为不受欢迎,但他可能是饭也没得吃的人,这类卖家容易被同行挤兑,也活该被挤兑,对这类卖家,他会承担较大资金压力,容易出现资金链问题。没有很好的解决方案。如果可以,欢迎大家留言,我自己毕竟思维有限度,而且也并非专职从事外贸写作,案例有限,大家有什么具体的好案例,留言吧,一起看看如何解决,对我而言,价格,其实基本不是问题,产品反而比价格重要的多,价格无论高低,都可以从这写个角度去分析,去处理,不应该让价格成为我们做外贸的主要障碍,对吧?极值,原创,有用,我是外贸人潘银超,欢迎在外贸领域与大家合作。

邦阅网 2019-12-09 01:48:16