提高客户的成交率,请先做好这四步。

本文主要讲提高我们在和客户沟通的转换率上面的四点,当然一下主要是讲在参展找到的客户,还有很多方法。最近一些大咖推荐的图灵搜就是一个很好的例子,在上面开发客户主要是信息更为真实可靠。好了目光往下参展第五天,Ellison终于在展会上成功斩获了一名美国客户。胜利的曙光就在前方了!而就在Ellison为自己的成就感到沾沾自喜时,果不其然,Charlie又给他泼了一桶冷水:“瞎猫也有碰上死耗子的时候,这才刚刚搞定一个客户,就把你给高兴成这样了?真没出息……”“这这可是我凭真才实学拿下的客户。”Ellison不服气地辩驳道。“拿下客户了,说话都有底气了?泼猴,还不快把你的真才实学耍给为师瞧瞧?”Charlie倒还真想看看,自己这几天的教导,Ellison都吸收了多少。“好勒,您老就瞧好了吧。”Ellison顺势起了个范,并清了清嗓子,开口说道:“我之所以能拿下这名客户,除了依靠自己的聪明才智之外,最重要的还是有SPIN和九格构想创建模型这两个法宝的加盟助阵。那么,这SPIN到底是个什么法宝呢?俗话说啊,龙生九子,咱这SPIN,它也有四个孩子。模样虽然长得很像,但要认真论起来,却又各不一样:1、小弟:背景问题主要目的:获取客户的资料基本技能:(1)“你这次来参展的目的是什么?”(2)“你的销售渠道是什么?”(3)“目标价格有了吗?”……etc最擅长的是:唠着唠着就让客户把关键信息给吐出来了。最糟糕的是:(1)并没有给客户提供实质价值,客户容易觉得自己在浪费时间和精力;(2)容易让客户觉得你不专业,不关心客户;攻击值:两颗星2、三哥:难点问题主要目的:揭示客户的隐形需求基本技能:(1)“当前供应商有什么问题吗?”(2)“目前市场上的竞争激烈吗?”(3)“产品质量情况足够稳定吗?”……etc最擅长的是:(1)让客户意识到自身存在的问题,进而产生改变的动机;(2)引导客户的认知通往我们最具有竞争力的方向。最糟糕的是:没有办法将隐含需求转化成为明确需求,也不能够量化及放大客户的痛苦。攻击值:三颗星3、二哥:暗示问题主要目的:转化显性需求,完成难点问题未完成的使命基本技能:(1)难点问题:当前供应商有什么问题吗?变身☟暗示问题:当前供应商的XX问题有造成了什么影响吗?(2)难点问题:目前市场上的竞争激烈吗?变身☟暗示问题:市场的竞争激烈引起了多少利润率和销售额的下滑?(3)难点问题:产品质量情况足够稳定吗?变身☟暗示问题:质量不稳定的情况下线客户有投诉了吗?……etc最擅长的是:将隐含需求转化成为明确需求,量化及放大客户的痛苦,让客户找到行动的理由。最糟糕的是:容易让客户感觉到不愉悦(除非有足够的信任,否则没有人愿意将自己的痛苦披露在别人面前)攻击值:四颗星4、大哥:需求-效益问题主要目的:陈述卖方可以给客户带来的利益基本技能:假如你做到了XX,你就能够享受XX的收益。最擅长的是:帮助客户找到向自己购买的理由最糟糕的是:如果不和前三种类型的问题搭配使用,基本上很难产生效果。攻击值:五颗星至于九格构想模型……”Ellison刚准备说下去,就看见Charlie打了一个暂停的手势。“停停停,怎么连攻击值都冒出来了?你最近又熬夜打游戏了吧?”Charlie接着说,“先别扯那么远,你就告诉我,我们为什么要问客户需求-效益问题……”还没等Charlie说完,Ellison就赶忙说道:“谁打游戏了?我最近可一直都在熬夜研读几位大神关于SPIN的分析。您的这个问题,对我来说根本就是小菜一碟。我们为什么需要问客户需求-效益问题?当然是因为我们要通过这一类型的问题,去帮助客户找到最佳的解决方案啊。虽然在简单生意的场景下,问题和方案之间往往是一一对应的,譬如:我饿了(问题)—— 吃饭(方案)天气很热(问题)—— 买台空调(方案)但是在复杂生意的场景下,问题和方案之间的对应性就不那么容易理解了。举个简单的例子:(1)提高公司的经营利润(终极问题),可以分解成为,提高营业额和降低费用成本;(2)提高营业额又可以分解成为,增加流量、提高转化率、提升客单价和增加客户数量;(3)增加流量又可以分解成为,增加市场推广预算、加大主动开发力度;(4)增加市场推广预算又可以分解成为,增加B2B平台和增加展会……etc。这也意味着,客户可能存在着无数个问题,每一个问题又都可以对应着无数的方案。但哪些问题是关键问题?哪个方案是最优方案?怎样做才是投资回报率的最优选择?这些问题,可能连客户自己都理不清楚。就我目前接触过的这些客户来看,他们的真实需求和产品之间往往就是一片迷雾。客户需要花费大量的力气去摸索自己的需求,而我们销售则要屁颠屁颠地拿着产品去撞客户的需求。更可怕的是,我们撞的往往还不是客户的真实需求,效率低下得简直令人发指啊!所以我们才需要让SPIN里的大哥“需求-效益问题”,把客户的隐性需求转化成为对我们有利的显性需求,与此同时,阐述我们的方案能够给对方带来的效益啊。”听到这里,Charlie又不慌不忙地抛出了一个问题:“但是,暗示问题已经把客户的隐形需求转化为显性需求了,和需求-效益问题就像双胞胎一样,我们为什么还要多此一举呢?”“暗示问题,负责扩大和量化痛苦,给客户带去的是负面刺激,譬如假如你做不到XX,你就必须承担XX;需求-效益问题,负责揭示和量化价值,给客户带去的是正面刺激,譬如假如你做到了XX,你就能够享受XX。这两种类型的问题,一正一邪,让客户避无可避。”Ellison停顿了一会,眨巴着眼睛,狡黠地说:“我猜您下一个问题就该是如何应用需求-效益问题了吧?不好意思,现在是我的主场时间,我要抢答!结合九格构想创建模型,当我们通过暗示问题,确定了客户的痛足够大时,就该开始探寻客户的构想了。譬如,那么,对于解决这个问题,你有什么初步的想法吗。这属于是探究客户构想的开放型问题。如果客户表示自己并没有明确的思路,或者抛出了一个简单的构想(譬如,降低成本),那么,接下来的问题就至关重要了。我们需要引导客户往自己擅长的领域靠拢。假如我们的竞争优势和客户的构想是匹配的,那么我们就可以肯定客户的这个初步想法,并引导对方逐渐完善。譬如,降低多少成本,可以解决这个问题。但假如我们的竞争优势和客户的构想差距太大,那么,我们就需要通过接下来的提问去引导客户,将客户的眼光从原有的构想上转移出来。譬如,根据我们对市场的理解,当前市场价格的降低主要是因为不久后有新一代产品上市,所以各个经销商都在抛售旧型号的库存回笼资金。等到新产品上市后,价格应该是会回升的。因此与其聚焦旧产品的价格下滑,倒不如事先布局新一代产品,你觉得呢。这属于是探究客户构想的控制型问题。而如果客户表示赞同,我们就可以直接抛出下一个问题。譬如,“因此,解决这个问题的关键并不在于更低的价格,而在于新一代产品。那么现在,我来稍微跟你介绍一下新产品的情况?”这属于是探究客户构想的确认型问题。一旦客户Say Yes,他的采购构想就确定下来了,而且还是由我们帮助他植入的。当然,在实际情况中,我们不可能这么快就让客户点头,必须有好几个来回才能让客户意识到我们的产品能够解决他的需求。总的来说呢,需求-效益问题,就是告诉客户,什么样的能力可以解决你的问题,以及解决了这个问题能够给你带来什么好处。”“你小子可以啊,SPIN 这一套完整的销售逻辑你算是已经吃透了,接下来,就该是实践出真知的时候了!”说完,Charlie拍了拍Ellison的肩,把他推到了刚走进展位的客户面前。从这一刻开始,Ellison的外贸之旅,就算是正式起航了!

邦阅网 2019-11-16 07:30:59